برنامه ریزی و زمانبندی دقیق، دو فاکتور مهم هستند که البته در تمامی مشاغل باید مدنظر قرار گیرند، اما از آنجایی که کار دفتر معاملات املاک به نوعی یک حرفه ی واسطه می باشد، اهمیت این فاکتورها دوچندان شده و جدی نگرفتن آنها تاثیر بسیار مخرب و بدی به همراه خواهد داشت.

یک مشاور که در املاک کار می کند، همواره با دو دسته کلی از مشتریان روبروست؛ خریدار و فروشنده.

کار یک مشاور این است که در وهله اول خریدار مناسب برای یک فروشنده خاص پیدا کند. متاسفانه دیدگاه بسیاری از مشاوران این است که مادامی که کار به اینجا رسید، آن معامله را انجام شده می پندارند و اکثرا به دلیل داشتن همین دیدگاه شکست می خورند. به نظر من اما، زمانی که یک خریدار برای فروشنده پیدا شد، تازه اول کار است و یک مشاور، تمام اطلاعات و حرفه ای گری خود را از اینجا به بعد است که باید خرج نموده و به نمایش بگذارد، آنهم برای طرفین معامله، تا تبدیل به مشتریان وفادار و همیشگی شوند. طبعا هر خریدار تمایل دارد که مورد معامله را به پایین ترین و هر فروشنده نیز به بالاترین قیمت ممکن به انجام رساند.

در اینجا مشاور می بایست نظرات دو طرف را به یکدیگر نزدیک کرده و شرایط پرداخت را به طرفین تفهیم نماید و به اصطلاح معامله را جوش دهد. اما پاره ای مشکلات وجود دارد که ممکن است مشاور در روند بالا با آنها مواجه گردد؛

  • وقتی قرار برای نشست نهایی قطعی شد، معمولا مشاور روز و ساعت نهایی را به دو طرف اعلام می کند. یکی از شایع ترین مشکلات متاسفانه بدقولی یکی از طرفین است. تصور کنید قرار بر این بوده که ساعت 5 عصر هر دو طرف در دفتر املاک باشند. فروشنده خوش قول است و راس ساعت 5 در دفتر حاضر شده است. استرس و نگرانی مشاور از 5:10 دقیقه شروع می شود، در این زمان مشاور با خریدار تماس گرفته و او اعلام می کند در ترافیک گیر کرده است و جمله معروف “دارم میام!” را بیان می کند.

مشاور بخت برگشته باید در عین حالی که طوری رفتار می کند که نشان دهنده شرمندگی و عذرخواهی اش است، بلاانقطاع از فروشنده محترم پذیرایی کرده و وی را به حرف بکشاند. و وای از آن روزی که فروشنده خوش صحبت نبوده و مشاور مجبور باشد خودش از هر دری صحبت کند، بی ربط و باربط!

خریدار محترم بعد از یک ساعت تاخیر می رسد و تازه ابتدای کار است. مشاوری که 40 دقیقه پذیرایی کرده و از هر دری حرف زده است تا فروشنده حوصله اش سر نرفته و خیال قهر کردن به سرش نزند، حالا باید نفسی تازه کرده و آماده چانه زنی هدفمند با هر دو طرف باشد.

  • هماهنگی تلفنی و مشتری شهرستانی؛ بسیار پیش می آید که هر دو طرف یا حداقل یکی از طرفین قرارداد ساکن تهران نبوده و برای روز قرارداد می بایست خود را از شهری دیگر برسانند. اینطور قراردادها از اهمیت خیلی بیشتری برای مشاور برخوردار است. چرا که خریدار یا فروشنده ای که از محل کار خود مرخصی گرفته و برنامه ریزی انجام داده است و بخاطر قول و هماهنگی شما زمان و هزینه می پردازد تا جهت قرارداد در دفتر املاکتان حاضر شود، از شما انتظار دارد که تمام مراحل کار بی عیب و نقص انجام شده و مهم تر از همه اینکه کارش راه بیفتد. مشتری این همه راه نیامده است تا به هر دلیلی دست خالی باز گردد.

در اینجا لازم میدانم تجربه شخصی خود از چنین موقعیتی را بیان کنم؛ چندین ماه قبل جلسه قراردادی را هماهنگ کرده ام که خریدار می بایست از شهر قم می آمد و فرشنده نیز از غرب تهران. یک روز قبل از موعد جلسه، طبق عادت همیشگی با هر دو طرف تماس گرفته و ساعت قرار را مجددا چک نموده و قطعی کردم. در روز مقرر نیز از آنجاییکه قرارمان ساعت 7 عصر بود، حدود ساعت 12 ظهر جهت یادآوری، مجددا با هر دو طرف تماس گرفتم. خریدار تاکید کرد رأس ساعت 7 در دفتر ما حاضر خواهد بود و فروشنده نیز گفت: “نگران نباشید، من نزدیکم و 10 دقیقه ای به شما می رسم.” آن روز بعدازظهر خیلی شلوغ شد و من زمانی متوجه ساعت شدم که 2 دقیقه مانده به 7 بود و آقایی روبروی من ایستاده و خود را معرفی کرد. خریدار محترم طبق وعده ای که داده بود، طوری برنامه ریزی کرده بود که ساعت 7 در دفتر ما -که اولین بار بود می آمد- حاضر شود. گفتم تا شما یک چای میل کنید تماس می گیرم، ببینم فروشنده کجاست. تماس گرفتم… تا آخرین بوق…جواب نداد! ضربان قلبم شدید شد… تماس بعدی… و تماس بعدی… و بعدی… جواب نداد و … یک پیامک برایم آمد؛

“سلام… از فروش منصرف شدم.”

شاید نتوانید تصور کنید در آن لحظه چه احساسی داشتم. من مانده بودم و یک خریدار بسیار محترم که از شهری دیگر آمده بود و فروشنده ای که کنار گوش ما بود و حتی به خود زحمت نداده بود حضوری بیاید و عذرخواهی کند. با یک ساعت تاخیر فروشنده دیگری پیدا کردم و با کلی عذرخواهی و شرمندگی کار آن خریدار را راه انداختم اما… اگر فروشنده دیگری پیدا نمی کردم چه می شد؟

مطلبی که می خواهم بگویم فراتر از کار ملک و مسکن است… شاید کوتاه باشد اما اگر رعایت کنیم به بلندای فرهنگی که سنگش را به سینه می زنیم و مدعی اش هستیم، اثرگذار خواهد بود؛ لطفا خوش قول باشید!

نگارنده؛ بزرگمهر کیانی