هر مشاوری ناخودآگاه مشتریان خود را پس از اولین برخورد در یکی از دسته هایی که قبلا براساس تجربه به دست آورده است، قرار می دهد. برخی مشتری ها از همان دو سه جمله اول پشت تلفن، خود را معرفی می کنند که از کدام دسته هستند. برخی رندانه تحت پوشش خریدار جلو می آیند و ته و توی قیمت ها را که درآوردند تازه معلوم می شود فروشنده هستند و می خواستند قیمت فروش را درآورند و- به زعم خودشان- به قیمت خرید راضی نیستند. کاری به این نداریم که برای ما به عنوان مشاور، قیمت خرید با قیمت فروش تفاوتی ندارد بغیر از یک اختلاف جزئی که در واقع آن را هم برای تخفیف نگه میداریم.

برخی مشتری ها بخر هستند، یعنی از همان ابتدای مکالمه تلفنی و بعد که بصورت حضوری به دفتر می آیند، اشتیاق خرید را می توان در چشمانشان دید. این مشتری های گل گلاب را مشتری های بخر می نامیم.

بعضی مشتری ها هم هر کاری که باعث می شود اعصاب یک مشاور بهم بریزد را انجام می دهند و در آخر با اینکه خرید انجام نداده اند و کلی انرژی و زمان از مشاور گرفته اند، باز هم طلبکارانه حرف می زنند که به مشتری های اذیت کن معروفند.

گروهی دیگر از مشتری ها هم انگار عیار قیمت ها و یا پولی که دارند دست شان نیست. مثلا 100 میلیون پول دارند، دست روی گزینه های 400 و 500 میلیونی می گذارند و از مشاور انتظار دارند که قیمت را بشکند و شرایط را مطابق قیمت و شرایط پرداخت آنها تغییر دهد، که این دسته از مشتری ها نیز به مشتریان نزدیک بین معروفند.

دسته دیگر نیز مشتری های امیدوار هستند. بدین معنی که در دفتر حاضر می شوند و درباره میزان پیش پرداخت، می گویند: “مشکلی نیست، پول هست! ” شرایط تمامی پروژه ها را که با جزییات کامل پرسیدند، از یک پروژه با پیش پرداخت 300 میلیون خوششان می آید، تازه می گویند: ” الان 20 میلیون نقد دارم، یک ماشین هم دارم که 30 میلیون هم روی آن حساب کنید، یک زمین هم در شمال دارم که فکر می کنم اقدام کنم برای فروش ظرف یک ماه آینده بتوانم 60 میلیون بفروش برسانم، 35 میلیون هم چک دارم برای 3 ماه آینده و مابقی مبلغ قرارداد را هم تا آخر سال – 10 ماه آینده- پر می کنم، حالا با فروشنده تماس بگیرید که بیاید برای نوشتن قرارداد!!! ”

برخی مشتری ها اما بدبین هستند و اصلا به نظر من اشتباهی به شعبه پیشفروش می آیند، چراکه هرچه از مزایا و محاسن یک پروژه برایشان دلیل و برهان می آورید، بیشتر نفوس بد می زنند و طوری نگاه می کنند، انگار می خواهید فریبشان داده و پولشان را به زور از دست شان درآورید.

بعضی از مشتری ها نیز خیلی ساده به قضیه نگاه می کنند و اصلا به توضیحات شما گوش نمی دهند، همان لحظه اول اگر از مشاور خوششان بیاید، خرید خود را قطعی می دانند و به اصرار بیعانه پرداخت می کنند. مشکل اینجاست که این دسته از مشتریان چون اسیر احساسات لحظه ای هستند، به همان سرعتی که از شما خوششان می آید و به شما اعتماد می کنند، به همان سرعت نیز شما را فراموش کرده و اعتمادشان را به شما و گفته هایتان از دست می دهند و نتیجه این می شود که پس از جلسه اول که بیعانه می دهند، چند روزی پیدایشان نمی شود و سرانجام با بهانه های واهی، اعلام پشیمانی کرده و بیعانه شان را پس می گیرند و می روند. به این دسته از مشتری ها، مشتریان ساده انگار می گوییم.

و گروه آخر آن دسته  از مشتریانی هستند که از مشاور انتظار معجزه دارند. حال چه خریدار باشند، چه فروشنده. قیمت خاص با شرایط خاصی را عنوان می کنند که با شرایط واقع بینانه فاصله بسیاری دارد و بعد می پرسند: ” آیا ظرف 5 روز می توانی با این شرایط که گفتم بخری یا بفروشی!!! ”

در کل همیشه حق با مشتری است اما مشتری ها هم برای خودشان انواع و اقسام دارند و هر کدام در نوع خود بخشی از برکت درآمد یک مشاور را به ارمغان می آورند. تنها هدف من از نگارش این مطلب معرفی مشتریان این شغل و نشستن لبخندی هر چند کوچک بر لبهای خوانندگان بود.

مشتری از هر نوعی که باشد و با هر نیتی که به سراغ مشاور بیاید به این معنی است که به مشاور احترام گذاشته و او را امین دانسته است که درباره یکی از مهمترین موارد اقتصادی زندگی اش یعنی تهیه مسکن، با او مشورت کند.

نگارنده؛ بزرگمهر کیانی